بررسی عوامل مؤثر بر تعهد و رفتار خریداران در بازاریابی صنعتی

تعهد در روابط بین خریدار و فروشنده صنعتی یک مبحث مهم در حوزه بازاریابی رابطه مند است. از ‏جمله منافعی که بازاریابان از تعهد شرکت های خریدار صنعتی کسب می کنند، بروز رفتارهای مطلوب ‏آنان است که به کاهش هزینه ها و افزایش سود شرکت های فروشنده منجر می شود. ‏ این پژوهش به بررسی عوامل تأثیرگذار بر تعهد خریدار در بازارهای صنعتی و تأثیر تعهد روی ‏رفتار خریدار می پردازد. پژوهش حاضر از نظر هدف کاربردی- توسعه ای، از نظر روش توصیفی و از ‏نظر محتوا از نوع همبستگی و علی است. جامعه و نمونه آماری خریداران صنعتی یک شرکت معروف ‏در صنعت چوب است و اطلاعات لازم به وسیله پرسشنامه جمع آوری شد.‏ یافته های پژوهش نشان می دهد که: ‏ • با ارائه خدمات اضافی و غیر رسمی، تعهد خریدار صنعتی افزایش پیدا می کند.‏ • با افزایش تعهد خریدار، رفتار خرید مطلوب خریدار افزایش پیدا می کند.‏ • با افزایش رفتار خرید مطلوب خریدار، سود فروشنده افزایش پیدا می کند.‏ • با افزایش رفتار خرید مطلوب خریدار، هزینه فروشنده کاهش پیدا می کند.‏ بنابر یافته های پژوهش پیشنهاد می شود مدیران به تعهد خریداران اهمیت داده و برای افزون ‏کردن تعهد آنان خدمات اضافی و غیر رسمی ارائه دهند.‏